Xin chào, mình từ 1 đứa không biết đăng sản phẩm shopee kiểu gì, cũng chưa từng học qua bất kỳ khoá học nào… Nhưng trong 5 tháng, mình & các đồng đội đã đưa Doanh số Shopee từ 50 triệu và cán mốc 4 tỷ / 1 tháng chỉ trong vòng 5 tháng. Một điều vượt rất xa dự tính ban đầu của mình, và đây là câu chuyện mà mình muốn chia sẻ với các bạn.
Mình làm trong lĩnh vực bán lẻ thời trang nữ, đến nay cũng là năm thứ 5. Trước dịch, hệ thống bán lẻ của mình vẫn ổn, tăng trưởng vẫn 2 con số, doanh thu hàng năm vẫn đạt XX tỷ. Shopee tuy có làm nhưng rất hời hợt, doanh thu chỉ khoảng 50 triệu/1 tháng.
Và khi Covid đến:
- Từ tháng 2 tới tháng 9, lỗ ròng 300~400tr/1 tháng, liên tục trong 8 tháng. Tất cả nguồn vốn tích cóp, vay mượn …đội nón ra đi hết.
- Cấm biên (nhớ ko nhầm là tới tận Tháng 6), hàng hoá của mình 80% là Made in China, nên càng không có gì để bán.
- Nhân viên xin nghỉ hơn 50%. Phòng MKT trước đấy có 4 người, đến tháng 6 không còn ai.
- Mình : Kiến thức MKT gần = 0, chưa biết cách đăng SP lên Shopee kiểu gì, cũng không biết chạy Fb ads chuyển đổi, tin nhắn… ra sao
Bạn sẽ làm như thế nào ? Còn mình, đây là từng bước mình làm như sau.
I. XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC
Thật ra thời điểm đấy ko chỉ riêng mình mà cả thị trường đều chọn đẩy mạnh kênh Online, trong đó nổi bật là : Fb Ads & Shopee. Ở bài viết này, để tránh lan man mình chỉ đề cập tới Shopee.
Theo góc nhìn cá nhân của mình, Shopee có 2 mô hình để thành công.
- Shop Yêu Thích : Tập trung 100% vào giá rẻ nhất (chủ yếu giá < 150k), Hàng hoá đa chủng loại, bắt trend nhanh, mô hình tối giản để giảm thiểu chi phí nhằm mục đích cạnh tranh về giá.
- Shop Mall : Tập trung 100% vào hình ảnh, chất lượng SP (chủ yếu giá < 300k), Hàng hoá tập trung hướng tới tệp KH mục tiêu, mô hình chuyên nghiệp hướng tới sự trải nghiệm của Khách Hàng.
2 Mô Hình này để nói cách nào hay hơn thì mình không dám đưa ra nhận xét, vì còn tuỳ thuộc vào sản phẩm & quy mô của mỗi người. Nhưng theo đánh giá cá nhân của mình : - Shop yêu thích : Cạnh tranh về giá quá khốc liệt (lãi có khi chỉ 10%), và số lượng shop phá giá là cực kỳ nhiều. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp có thể lên tới 20~30 shop khác nhau. Hình ảnh, nội dung, giá cả… gần như giống nhau 80%.
- Shop Mall : Giá vẫn phải tốt nhưng biên độ lãi sẽ cao hơn (Trung bình 30-40%), số lượng đối thủ cạnh tranh làm bài bản, nghiêm túc chỉ khoảng 3~5 shop (với ngành hàng của mình). Hình ảnh, nội dung được đầu tư chăm chút hơn.
Vì mình là shop Mall, nên chắc chắn mình đi theo mô hình thứ 2.
Bước tiếp theo mình làm là : - HỌC NGƯỜI GIỎI NHẤT. Mình tập trung nghiên cứu kỹ lưỡng những Shop Mall bán tốt nhất (kể cả khác ngành hàng miễn là vẫn cùng insight KH). Mình xin nhấn mạnh từ KỸ LƯỠNG , bạn phải nắm rõ các yếu tố quan trọng nhất của họ như : Nguồn hàng, Giá nhập, Giá bán, Giá thị trường, Giá Flash Sale, khoảng giá mạnh nhất của sp, cách họ lấy traffic ngoại, ngày giờ – nội dung các campaign mà họ tham gia, số lượng đơn hàng 1 ngày, hình ảnh sản phẩm…mọi thứ về họ. Tất nhiên, sẽ không ai cung cấp cho bạn đâu, bạn phải tự quan sát & tìm hiểu thôi. Theo mình, cùng là quan sát 1 vấn đề, nhưng khả năng phân tích & cách xác định điểm then chốt… của mỗi người sẽ là khác nhau, từ đó dẫn tới suy nghĩ & cách làm sẽ khác nhau.
- CHỌN ĐÚNG SẢN PHẨM. Đây là khâu cực quan trọng, sau khi nghiên cứu kỹ thị trường & đối thủ, mình áp dụng chiến lược con nhím : SP tôi có thể bán, SP tôi sẽ làm tốt nhất & SP mà KH cần (bạn nào chưa biết thì serch google khái niệm này nhé.).Thành hay bại đã quyết định ngay từ khâu chọn sản phẩm rồi.
Áp dụng vào trường hợp của mình (ngành hàng Giày Dép), thì mình chọn Boot vs Giày Thể Thao vì : - Các shop đối thủ mạnh nhất đều nằm trong Sài Gòn. Do yếu tố thời tiết + địa lý nên họ chỉ chuyên về Giày VNXK : Cao gót, dép, sandal…
- Hàng hoá của mình 80% Made in China (đặc thù của thị trường Miền Bắc), bên mình rất hiểu về sản phẩm, nguồn nhập & giá bán.
- Yếu tố thời vụ : Mùa đông, miền Bắc chủ yếu bán Boot. Đặc biệt năm nay mùa đông còn đến sớm và kéo dài.
Note : Theo mình, nếu Doanh nghiệp của bạn nguồn lực đang còn yếu (như bên mình), mà muốn phát triển nhanh và tạo ra Kết Quả vượt bậc trên TMĐT. Thì việc cần làm rất đơn giản, chỉ có 2 chữ : TẬP TRUNG.
Tập trung vào TMĐT hoặc không gì cả, Tập trung vào 1 sàn TMĐT phù hợp không làm dàn trải cùng lúc 4,5 sàn. Tập trung vào dòng SP chủ đạo đừng tham bán tất cả mọi thứ…Sức mạnh của sự tập trung là Vô Cùng Lớn.
Xác định xong chiến lược thì cũng chỉ mới thành công đc 10%. Vì lý thuyết vẫn là lý thuyết xuông, 90% kết quả là nằm ở khâu : Thực Thi – điều này các bạn quản lý chắc đều nắm rõ.
II. THỰC THI .
- Hệ Thống Vận Hành :
Điểm quan trọng nhất của Thực Thi là cần 1 hệ thống vận hành tốt, để 1 hệ thống vận hành tốt thì yếu tố quan trọng nhất đấy là Con Người. Dưới đây là cơ cấu & chức năng các phòng ban bên mình, mn có thể tham khảo :
- Team Thu Mua : 2 người, chuyên làm các khâu : lập kế hoạch nhập hàng, kiểm soát : giá vốn, tồn kho & chất lượng Sản phẩm.
- Team Media : 4 người bao gồm 1 Photo, 1 retouch, 1 stylist, 1 design. Chuyên sản xuất hình ảnh, ấn phẩm phục vụ Digital.
- Team Digital (Web,Contend, Fb, TMĐT… ): 4 người triển khai các Campaign theo kế hoạch.
- Team CSKH : 5 người, rất may Shopee tự động hoá rất nhiều nên có thời điểm 4.000 đơn/1 ngày, bên mình vẫn xử lý tốt.
- Kho,Kế Toán,Sale admin : 9 người, xử lý toàn bộ các khâu : Nhập hàng, chuyển hàng ra 9 CH, đóng đơn COD…
- HCNS: 1 người.
Tổng : 25 người . Vì bên mình còn vận hành 9 CH bán lẻ, nên nếu bạn nào chỉ làm Online 100% thì hệ thống hoàn toàn có thể tối giản hơn được nữa. - Về phần mềm ERP doanh nghiệp : Sau 1 thời gian dùng thử Myxteam, Trello,Base, Amis…cuối cùng bên mình chọn Google Sheet để vận hành là chính (mặc dù bỏ 60tr mua Amis). Nếu trong cty bạn có người am hiểu về Google Sheet tốt nhất nên tận dụng công cụ miễn phí này.
- Về phương pháp Quản Lý, thì nên dùng : BSC, KPI, OKRs như thế nào…? Nói thật bên mình vẫn đang trong quá trình xây dựng, nên còn rất kém phần này. Có điều KPI hay Okrs… cũng chỉ là công cụ quản lý, mấu chốt nằm ở Văn Hoá doanh nghiệp.
Tóm lại, do bên mình làm tương đối ổn khâu vận hành, nên mặc dù có thời điểm đơn hàng tăng từ 200 đơn lên gần 3500 đơn/1 ngày, doanh thu 1 tháng đạt 1x tỷ, thì tỉ lệ sai lệch tồn kho cũng chỉ 0,2%/ 150.000 SKU. 1 con số chấp nhận được !
- Đẩy Doanh Số.
- Chọn 3 đến 5 sản phẩm dẫn, và cố gắng đẩy lên top đầu (Đấu thầu từ khoá, seeding,Fb ads..)
- Kéo Traffic ngoại : Bên mình có Fanpage hơn 550k lượt theo dõi, nên có thể tự tổ chức các đợt Campaign riêng trên Fb và dẫn traffic về shopee. (Shopee cực thích điều này).
- + Hỗ trợ từ support của Ngành hàng : Lợi thế lớn nhất của các shop Mall là khi được các bạn SP hỗ trợ, và đặc biệt là tham gia các gói Campaign (chi phí tuỳ gói, cái này là quy định bảo mật của Shopee mình ko tiện chia sẻ, có điều tổng chi phí dành cho riêng cho Shopee (Fb ads,Shopee Ads, mua gói Campaign) chiếm 5~6% doanh thu là bình thường.
- III: KẾT QUẢ SHOPEE.
- T9 : 55tr ~ Tổng Chi phí Ads : 0đ
- T10 : 236tr ~ Tổng Chi phí Ads : 15tr
- T11 : 654tr ~ Tổng Chi phí Ads : 33tr
- T12 : 2,46 tỷ ~ Tổng Chi phí Ads : 138tr
- T1 : 4,07 tỷ. ~ Tổng Chi phí Ads : 230tr
ĐIỂM CỐT LÕI ĐỂ THÀNH CÔNG :
Nói thành công thì cũng không đúng, vì dù Doanh số ổn nhưng bên mình còn chưa lọt nổi top 3 ngành hàng. Nhưng mình vẫn muốn tóm tắt vài điểm cốt lõi để mọi người tham khảo :
- Hiểu rõ thị trường và sản phẩm : Nếu để kiếm doanh thu vài trăm triệu 1 tháng, bạn chỉ cần tham gia các khoá học là đủ. Nhưng để bán được vài tỷ, bạn cần THẬT SỰ hiểu rõ thị trường và sản phẩm, không ai có thể dạy bạn được.
- Chọn chiến lược & sản phẩm đúng đắn. Thành bại bắt đầu từ tầm nhìn & tư duy của bạn, điều này cũng không ai dạy bạn được (nhưng hoàn toàn có thể tự học & cải thiện thông qua đọc sách, gặp người giỏi)
- Tập trung, Tập trung & Tập trung. Có 1 câu nói của Steve Jobs mà mình rất tâm đắc : Tập trung là nói không, chứ không phải nói có. Và đó là công việc của người làm Quản Trị, giúp đồng đội tránh xa các cám dỗ và tập trung vào điều quan trọng nhất.
- Khả năng tự học tốt : Sau Tháng 6, nhân sự MKT bên mình không còn ai. Các bạn mới vào đa số là không có kinh nghiệm, vậy nên việc mình phải làm là : TP MKT, TP HCNS, TP CSKH, TP THU MUA, VẬN HÀNH…..vv tất cả kiến thức & kỹ năng đều phải tự học và đào tạo lại cho mọi người (thật ra đây là điều bình thường với những ai làm start up). Nếu có điều kiện, các bạn có thể tham gia 1 vài khoá học (nên chọn lọc), nhưng theo mình nếu muốn phát triển lâu dài, bạn phải có khả năng tự học.
- May mắn : 1 điều không thể thừa nhận, khi thời tiết, sự phát triển thần tốc của shopee… đã góp phần tới 70% thành công của bọn mình.
Và cuối cùng cũng là Quan Trọng Nhất : ĐỒNG ĐỘI. Không phải Vì Có Mình nên đội nhóm thành công mà ngược lại : Nhờ có Đội Nhóm mà Mình mới thành công. Cạnh tranh khó vượt qua nhất, không phải là chiến lược, không phải là tài chính, cũng không phải sản phẩm… mà chính là con người. Miễn bạn có 1 nhóm đủ giỏi, là bạn đã thắng 90% rồi.
- Nguồn: Lê Mạnh Chung from HAPAS